funzioni aziendali

area vendite

 

Oggi la funzione Vendite è forse la più importante per la maggior parte delle aziende. Infatti, quando il mercato “tirava”, bastava che il marketing ideasse dei buoni prodotti ed essi venivano accolti senza problemi. Ma ora, con una concorrenza spietata e consumi in crisi, è principalmente la qualità della forza vendita che può assicurare il successo di un prodotto a scapito di altri, non molto diversi.
Inoltre, la concentrazione della distribuzione commerciale ha cambiato il volto del cliente: non più il piccolo negozio all’angolo, ma il responsabile acquisti della catena di supermercati. Di conseguenza, mentre i laureati fino a poco fa erano presenti nella funzione vendite solo in caso di prodotti sofisticati (alta tecnologia o prodotti finanziari, ad esempio), oggi sono molto diffusi anche nel largo consumo, dove si è affermata la figura del “key account”, nata sulla falsariga degli “account” delle agenzie pubblicitarie, per prendersi cura di clienti di particolare importanza.
È sempre più raro, ad esempio, che si possa fare una carriera nel marketing senza avere fatto una solida esperienza anche nelle vendite.
Con il tempo, i laureati vengono inseriti, oltre che come “key accounts” come “capi distretto” o capi area, con il compito di coordinare l’attività di una serie di venditori o agenti in una determinata zona geografica.

 

Fonte: “Agenda del laureato", Rosa, G.B. (a cura di); ACTL (Associazione per la Cultura e il Tempo Libero), 2012

La figura tipica delle Vendite è quella del Tecnico vendite o Venditore, cioè colui che promuove e vende i prodotti aziendali rilevando informazioni sulle esigenze e i bisogni dei clienti. Il Gestore clienti, invece, si occupa di sviluppare specifici piani per i clienti, nel quadro delle strategie commerciali dell'azienda.
Infine, il Sale Manager o Responsabile Vendite si occupa di elaborare il piano annuale delle vendite e la relativa ripartizione periodica delle previsioni, analizza le tendenze di mercato e valuta proposte e prodotti dei competitor contribuendo all'elaborazione del piano marketing e alla definizione delle politiche commerciali dell'azienda.